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简述厚壁钢管的四种销售方法

2020-02-06 08:15:22

当前厚壁钢管贸易商信心不足,操作上出货为主,市场需求低迷,成交寥寥,整体成交仍待跟进。五一期间,厚壁钢管周产量创下256万吨的新高,同时厂库也有所累积。厚壁钢管的产量同步增加,说明北方非采暖季限产还没有开始执行到位。厚壁钢管厂利润维持在高位,那么产量维持高位的概率较大。展望年内厚壁钢管市场形势,推动首季厚壁钢管市场升温的基本因素,在后三个季度继续存在,有些还会增强。譬如决策部门逆周期调节,宏观经济触底企稳;着重发挥投资稳增长的关键作用,厚壁钢管消费获益较多。

简述厚壁钢管的四种销售方法:

一、分销:分销是指协议经销商和钢铁企业签订销售协议,包销相应数量的钢材。分销的销售流程是经销商和钢铁企业一次性签订相应期限的销售协议(一般是一年),协议签订后经销商向钢铁企业交纳相应数量的金。分销对于钢铁企业而言,优势在于市场波动的风险主要由经销商承担。而缺点在于钢铁企业不能直接获取终端用户的需求信息和反馈信息,对于产品改进和新产品帮助有限。

二、分支机构销售:分支机构销售是指钢铁企业通过设立在所在地以外的分支机构向用户销售的一种方式,销售对象既包括终端客户,也包括中间商。分支机构在获取订单以后向企业销售部门订货,订货流程与分销商基本相同。分支机构的优点是可以直接对所在地客户进行销售,能够拉近企业与客户的距离,加强企业与用户之间的信息交流。缺点是由于企业内部薪资体系平衡的问题,分支机构销售人员的激励往往不及经销商,工作动力不足。

三、直供:直供分为普通直供和三方直供。普通直供是指钢铁企业与终端用户直接签订销售协议,不通过中间经销商直接向终端用户供货。三方直供是钢铁企业和钢材用户由于结算需要,在其他内容协商一致的情况下,邀请一位经销商代为垫资完成交易。直供销售方式的优势非常明显。直供客户一般都是大客户,一些直供客户(如油田)生产非常稳定,对钢材产品的需求也相应稳定,有利于钢铁企业安排生产。同时,钢铁企业可以较好地与终端客户沟通,获取客户需求信息和反馈信息,对于产品和改进有积极的推动作用。当然直供销售方式的劣势也同样明显,如营销成本比较高,销售成功率不易控制,钢铁企业自己要承担全部的市场风险等。

四、零售:零售是指钢铁企业在自建的零售场所(如钢材超市)向订货量小于较小订货量的客户(往往是订货量小于小运输单位)进行销售的方式。这一销售渠道往往采取一手交钱一手交货的销售方式。由于其销售量在钢铁企业销售中占据较小比重,对钢铁企业影响也不明显。

目前市场已经开始渐渐由强走弱,从宏观上看,中国股市的疲软显示中国经济仍旧萎靡,整个金融资金渐渐朝欧洲转移,随着热钱的撤离,中国市场资金减少。资金短缺再加上产能过剩,钢价难有上涨动力。并且违约的火已经烧到钢厂,在生死存亡的关头,钢厂之间的竞争强度可以预料,国内钢材产品的同质化严重,强烈的竞争压力势必演化成对价格上的竞争。市场价格上涨后,对本地成交并无大的刺激,终端需求较差,采购商们都按需采购,市场成交情况总体一般。

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